Dar un precio es un dolor de cabeza para muchas mujeres emprendedoras, especialmente si ofrecen un servicio o un producto inmaterial. Muchas veces rebajamos nuestros propios valores o abordamos la negociación con inseguridad. Todo esto nos pone en desventaja. La periodista Luján Tilli, asesora de emprendedoras y fundadora de la comunidad Mujeres Editoras, comparte algunas pautas que orientan y alientan a responder cuánto cobrar por un trabajo.

Lo primero es comprender que no se trata de números. La pauta para saber cuánto cobrar por un servicio o un proyecto involucra la valoración de escenarios. De ahí que sea tan difícil para muchas emprendedoras concretar un tarifario. Este tema es recurrente entre comunicadoras, periodistas, diseñadoras, fotógrafas, copywriters y community managers. Además, muchas veces ni el cliente sabe cuánto pagar. “Es diferente, por ejemplo, en la docencia”, diferencia Luján Tilli, “porque los tabuladores son muy específicos”.

Luján Tilli es periodista, profesora de comunicación y comunicadora. Fundó Tapioca Blu hace cinco años y desde allí brinda asesorías de comunicación y talleres a emprendimientos principalmente sostenibles. Su carrera se desarrolló muy ligada al trabajo freelance, al periodismo digital, la producción radial y la docencia. El año pasado impulsó la creación de la comunidad Mujeres Editoras, que reúne a más de 250 periodistas y comunicadoras hispanas de todo el mundo.

Una de las preguntas que más se repite en el chat del grupo es “¿Alguien sabe cuánto cobrar por…?”. De ahí que su espíritu de investigadora se activó para encontrar una fórmula capaz de responder al problema. Ya impartió el taller «¿Cómo ponerle precio a tu trabajo? Consejos para periodistas freenlaces» y sigue revisando el tema. En esta entrevista ofrece una serie de recomendaciones a partir de sus experiencias para que cada comunicadora negocie con éxito y alcance sus expectativas de manera satisfactoria.  

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1) Decide ser audaz

Ser freelance ya es un desafío, así que solo hay que dar otro paso para tomar las riendas de la gestión de tu trabajo. Hay que defender su valor y no tener miedo a lo desconocido. “La sociedad nos enseña estratégicamente a no valorar ni discutir precios. Nos programan con frases como: Agradece que tienes trabajo, Cómo vas a despreciar un trabajo, A ningún trabajo se le dice que no, El trabajo es sagrado. Hay mucha presión social a la hora de definir cuánto cobrar. Y si renuncias porque no te tratan como quieres o no te pagan suficiente, te cuestionan. No es sencillo”.

Luján recomienda abandonar viejas fórmulas conformistas. “Recuerdo que en la facultad nos decían que al principio hay que trabajar gratis para tener experiencia. Por supuesto que puede venir un medio a hacerte ofertas, pero cuando sabes cuánto vale tu trabajo, cuánto vale tu tiempo, estás en condiciones de aceptar o no. Aprendí que cuando tenemos eso claro nos llegan mejores ofertas de trabajo, nunca peores”.

2) Negocia con claridad

Nunca dejes espacios imprecisos. A veces nos enfocamos en la satisfacción que nos dará el trabajo y solo acordamos cuánto cobrar, sin especificar las condiciones. “Recuerdo que trabajé en un medio donde me pagaban por nota. Había negociado que me proveyeran de elementos técnicos. Era como ganarse un Martín Fierro o un Grammy porque a nadie le daban grabador, cámara ni celular, y menos le pagaban internet. Después pedí que me pagaran el monotributo (un régimen de obligaciones tributarias de los trabajadores independientes argentinos). Aceptaron y yo contenta. Pero cuando fui a cobrar me dijeron: Como te pagamos el monotributo, lo otro no lo vamos a pagar.

Es frustrante decir adiós a trabajos que te gustan por no haber precisado los puntos desde un principio. “Estamos acá porque nos encanta”, dice la periodista, pero insiste en que debemos ser responsables en los otros aspectos del trabajo.

  • Hay que ser muy claras de entrada en todo lo relacionado a cuánto se nos va a pagar (si hay descuentos por impuestos, reducciones, etc.).
  • Especificar en qué momento será el pago. Si es contra entrega cuánto tiempo después. Hay medios que terminan pagando dos o tres meses después o hasta un año.
  • Concretar en qué moneda si estamos en diferentes países, a través de qué plataforma. Investigar cuáles son las que cobran comisiones que nos benefician (parece aburrido, pero va a hacer una diferencia en el monto recibido).
  • Preguntar quién será el responsable de pagar y si hay una posibilidad de hacer una reunión para tratar esos temas. Consultar si es posible hacer un contrato (los freelances sabemos que casi no pasa, pero al menos sentar un intercambio por mail bien claro).
  • Si no se cumplen las condiciones hay que quejarse y reclamar. Olvida la frase “Me da penita, pensarán que soy una interesada”. Preguntar evitará círculos viciosos que dilatarán el pago una y otra vez.

3) Sola no es sinónimo de desamparada

“Hay que salir del lugar de víctima, eso es clave”, enfatiza Luján. “Yo misma estuve en ese lugar y es difícil darse cuenta porque nos criamos con esos pensamientos de: Qué voy a hacer si en este trabajo se paga así. Bueno, pero puede haber algo diferente, puedo tomar las riendas del asunto, hacerme cargo. Eso conlleva un proceso de maduración personal interno que no tiene que ver con los títulos”.

Prepárate para defender tus aspiraciones de pago y condiciones, o reclamos si ya hiciste el trabajo. “A mí me parece que teniendo en claro cuánto cobrar y desde qué lugar, tomamos incluso una postura física frente a eso. Porque cuando dudamos ya nos empezamos a encoger de hombros y nos cambia el tono de la voz”.

Si cuando hablamos de dinero sentimos que el interlocutor nos desprestigia o nos agrede es necesario sostener y validar nuestro lugar. “Si llegamos a esa instancia puede ser que no fuimos del todo claras o nos vieron débiles, que es algo que a las mujeres nos pasa mucho. Nos toman por tontas o por jóvenes. Viví un episodio de agresividad y violencia con un editor en un medio muy reconocido que publicó mis fotos sin autorización. Aunque mantuve la calma y evité que las siguieran publicando, no entendí porqué al salir todos me decían que esas discusiones eran normales”.

4) Valor hora/trabajo y cuánto cobrar

Ya dadas las pautas de negoción entremos en el terreno de las tarifas. Aunque la comparación es una manera natural de fijar los precios, es preciso desarrollar un tabulador personal a partir de las condiciones individuales de cada profesional. “Como periodista me costó valorar mi trabajo -confiesa Luján- así como el esfuerzo y el tiempo que me llevaba hacerlo. En las carreras de periodismo no te enseñan estas cosas”.

Ella recomienda aplicar una fórmula para calcular el valor de una hora de trabajo (a eso le sumarías los costos de las herramientas y procesos, así como otros gastos adherentes a cada proyecto). Piensa en cuánto quieres o necesitas ganar por mes y por año, esa es la meta. Luego revisa cuánto tiempo libre quieres tener al mes y al año (cuántas semanas y cuántas horas). Finalmente, precisa cuánto tiempo de trabajo puedes dedicar (cuántas semanas y horas por semana). Con esos datos estimas el valor ideal de una hora de tu trabajo.

Por ejemplo, quieres ganar $60 mil dólares al año, $5 mil dólares al mes. Estimas un tiempo de descanso y trabajo que te permitirá dedicar 40 semanas de trabajo, 20 horas por semana, 800 horas al año. Cada mes trabajarás 3.3 semanas, 66 horas por mes. La fórmula es: 5000 (ingreso mensual ideal) / 66 (horas de trabajo mensual) =75 (valor de la hora de trabajo en dólares).

Con este ejercicio llegarás a una negociación consciente de cuánto aspiras ganar, sin limitarte a que te propongan cuánto pagan. “Si no estas satisfecha busca aquellos lugares donde paguen la media o la media para arriba. O busca generar otras formas de ingreso. Como comunicadoras lo podemos hacer, hay muchos espacios. No te enfrasques en lo que tiene el mercado, nosotras podemos demandarle al mercado también”.

5) Transfórmate en tu manager

  • Acepta que vendes un producto. “Clientes es una palabra estigmatizada. Yo recuerdo que en un taller de periodismo emprendedor me sudaba la frente cada vez que decían clientes. Sentía que le estaba vendiendo el alma al diablo, pero nada más lejos de la realidad. Si ofreces un servicio que a otra persona le sirve, la transacción es perfecta.
  • Busca a tus clientes ideales. “Estudia quiénes van a ser tus clientes, de dónde van a venir los ingresos, afila el lápiz para describir y ubicar a esas personas con las que quieres trabajar. Entra en sus círculos y genera alianzas.
  • Respeta tus decisiones. “A veces se romantiza demasiado la imagen del emprendedor. Yo llegué a este lugar porque no me hallaba en el mercado. Recuerdo haber renunciado y luego deprimirme. Sentía que era una inconformista y al final también me lo decían los demás. Pero me permití la búsqueda”.
  • Precisa tus cualidades. «Yo recomiendo hacer una lista de en qué cosas soy buena, en qué quiero trabajar, que cosas no me interesan y en cuáles no soy lo suficientemente buena. Y si nos cuesta mucho valorarnos o vernos, pedir ayuda a alguien que haya trabajado con nosotras”.
  • Ofrece propuestas sólidas. “Hay que tener en claro (y practicar) un discurso que diga quién eres, qué haces, a quién te diriges, qué problemas solucionas o qué temas abarcas, cómo lo consigues y qué beneficios brindas. Plántate en el lugar de la negociación, no le dejes la pelota al otro. Aprende también a decir: esto no lo hago, a eso no me dedico, no estoy enfocada en eso, en este momento no me interesa”.
  • Cumple, esa es tu carta de presentación. “Respeta los plazos de entrega porque después tendrás mayor margen para negociar”.

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